Блог есть. Подписчики есть. А клиентов нет. Как за 5 шагов превратить Telegram канал из хаотичных продаж в прогнозируемый результат

Если ты регулярно ведёшь канал, рассказываешь о себе, публикуешь экспертный контент и предлагаешь свои услуги, но подписчики почему-то не становятся клиентами.

Покажу, как определить возможные причины отсутствия продаж, проверить пять ключевых элементов маркетинга и понять, что стоит исправлять в первую очередь.

Знаешь, какой вопрос чаще всего возникает, когда блог не приносит денег?

«Что мне нужно сделать, чтобы появились клиенты?»

Начать чаще публиковать посты?

Поменять оформление?

Запустить прогрев?

Купить рекламу?

Проблема в том, что любое из этих действий может оказаться бесполезным, если ты не понимаешь, что именно сейчас ломает продажи.

Поэтому в этой статье мы начнём не с поиска нового маркетингового инструмента.

А с понимания того, как вообще устроен путь человека от первого знакомства с твоим блогом до покупки.

Это пошаговая система, которая помогает выстраивать продажи в блоге из хаотичной истории “Что то выложу, может быть купят” в прогнозируемую систему

Всё это разберём на одном примере.

Представим фитнес-тренера, который хорошо разбирается в своём деле, регулярно ведёт блог, но почти не получает заявок.

Посмотрим, что ему мешает и как можно последовательно исправлять ситуацию.

А главное — в конце статьи ты сможешь провести первичную диагностику своего Telegram-канала и определить, что имеет смысл проверить в первую очередь.

4. Как сегментировать аудиторию, чтобы не продавать сразу всем

Разберем, что делать, если у вас несколькой сегментов аудитории и что с ними делать, чтобы не терять клиентов

5. Как формировать взрывные офферы, которые продают себя сами

Ты узнаешь, на что стоит опираться при формировании предложений для продажи своих услуг/продуктов

Почему ты можешь делать всё «правильно», но так и не получать клиентов

Ты вроде бы делаешь всё, что советуют маркетологи.

Ведёшь канал.

Рассказываешь о себе, делишься знаниями и опытом, периодически предлагаешь свои услуги.

Публикуешь личные истории, записываешь кружочки, общаешься с подписчиками.

Иногда запускаешь прогревы.

И всё это отнимает время.

Сегодня нужно придумать тему.

Завтра — написать пост.

Послезавтра — записать видео.

А потом снова рассказать о продукте, потому что давно ничего не продавал.

Но вот парадокс.

Ты постоянно что-то делаешь для развития блога, а клиентов от этого почти не прибавляется.

У кого-то есть просмотры и реакции, но нет заявок.

Кому-то периодически пишут заинтересованные люди, которые потом исчезают.

А кто-то получает клиентов раз в несколько недель, но совершенно не понимает, почему один месяц продажи есть, а следующий — пустота.

И вот ты начинаешь думать:

В итоге начинаешь менять всё подряд.

Переписываешь описание канала.

Пробуешь новые темы

Изучаешь конкурентов.

Запускаешь очередной прогрев.

И через какое-то время снова задаёшься тем же вопросом:

Давай покажу, что может скрываться за этой ситуацией.

Игорь — условный персонаж. На его примере мы будем разбирать маркетинговую систему.

Знакомься, Игорь.
Фитнес-тренер, который никак не может наладить продажи, они то есть, то нет

Итак.

Игорь — хороший фитнес-тренер.

Умеет составлять программы, объяснять технику упражнений и помогать людям организовывать тренировки.

У него есть Telegram-канал

Игорь регулярно его ведёт.

Сегодня публикует фотографии из зала.

Завтра рассказывает, как прошла тренировка.

Послезавтра делает разбор упражнения.

Потом делится мыслями о дисциплине и мотивации, рассказывает о своей жизни, общается с подписчиками.

А раз в несколько недель появляется пост:

«Открываю набор на индивидуальное сопровождение. Кому нужна программа тренировок — пишите в личку».

Вроде бы всё нормально.

Экспертность показывает.

Личный бренд развивает.

Продавать не забывает.

Но заявок почти нет.

Игорь смотрит на других тренеров и думает:

«Мы же занимаемся примерно одним и тем же. Почему у них покупают, а у меня нет?»

Давай посмотрим на его блог глазами потенциального клиента.

Проблема №1. Человек хочет решить свою проблему, но всё никак не решается действовать

Представь девушку, которая уже несколько месяцев хочет похудеть.

Ей не нравится, как она выглядит на фотографиях.

Некоторая одежда стала тесной.

Она периодически обещает себе начать заниматься спортом и пересмотреть питание.

И даже подписалась на Игоря, потому что ей интересна тема тренировок и снижения веса.

Но проходит неделя, месяц, три месяца…

А ничего не меняется.

Она продолжает читать канал, сохранять упражнения и смотреть советы.

Иногда даже думает:

«Надо бы попробовать».

Но потом закрывает Telegram и возвращается к привычной жизни.

И вот здесь возникает вопрос: если у человека уже есть проблема, почему он ничего не делает для её решения?

Потому что понимать свою проблему и хотеть заняться ею прямо сейчас — не одно и то же.

Человек может годами хотеть похудеть, начать зарабатывать больше или выучить английский.

Но пока решение не стало для него достаточно важным, оно постоянно проигрывает другим задачам.

Игорь же продолжает публиковать советы:

«5 упражнений для похудения».

«Как правильно тренироваться».

«Что есть после тренировки».

Это полезная информация.

Но она не обязательно усиливает желание человека изменить свою ситуацию.

Девушка и так знает, что для результата нужно что-то делать.

Ей не хватает не очередного упражнения, а достаточно сильной мотивации начать и понимания, что задача вообще выполнима в её обстоятельствах.

«Почему ты уже полгода собираешься заняться собой, но каждый раз откладываешь до понедельника?»

Человек узнаёт собственное поведение и начинает задумываться, что именно мешает ему действовать.

«Как начать тренироваться, если после работы у тебя нет сил на спортзал?»

Показываем, что для первых шагов необязательно полностью перестраивать жизнь.

«Что меняется, когда тренировки становятся привычной частью жизни, а не очередной попыткой начать с понедельника?»

Помогаем человеку представить желаемые изменения и увидеть их связь с конкретными действиями.

Но важно не превращать это в запугивание или давление на комплексы.

Задача контента — помочь человеку осознать значимость собственной цели, увидеть реалистичный путь к ней и захотеть сделать следующий шаг.

Потому что человек может понимать, что у него есть проблема, но пока не почувствует достаточной причины действовать, он будет продолжать откладывать её решение.

И тогда даже подходящий продукт останется для него чем-то, что можно купить «когда-нибудь потом».

Проблема №2. Игорь пытается продать одну услугу всем сразу

Теперь посмотрим на другую проблему.

У Игоря в Telegram-канале несколько тысяч подписчиков.

Все они интересуются фитнесом.

Но значит ли это, что все они хотят одного и того же?

Конечно нет.

Представь трёх человек.

Но их проблемы, желания и причины для покупки совершенно разные.

А что делает Игорь?

Но Игорь обращается ко всем одинаково.

В результате его предложение вроде бы подходит каждому, но ни для кого не выглядит особенно актуальным.

Почему подход «один продукт для всех» часто не работает?

Потому что люди покупают не просто тренировки, консультации или сопровождение.

И когда эксперт пытается охватить всех сразу, его маркетинг становится слишком общим.

Они ищут способ решить собственную задачу.

Но такие обещания мало говорят человеку о том, насколько продукт подходит именно ему.

Что нужно сделать Игорю?

А затем разделить аудиторию на группы со схожими потребностями и определить, с какой из них выгоднее и целесообразнее работать в первую очередь.

Допустим, исследование показывает, что перспективный сегмент для Игоря — мужчины, которые регулярно тренируются, но не видят желаемого роста мышц.

Теперь вместо абстрактного предложения для всех он может обратиться к конкретным людям:

«Уже несколько месяцев ходишь в зал, но не видишь желаемого роста мышц? Помогу разобраться с твоей тренировочной программой и выстроить занятия под твои цели».

Это не значит, что Игорю обязательно нужно создавать отдельный продукт для каждой группы.

Одна услуга может подходить нескольким сегментам.

Но важно понимать, какую конкретную задачу она решает для каждого из них и почему человек должен захотеть её купить.

Именно поэтому исследование аудитории — это не просто формальное описание пола, возраста и интересов.

«Уже несколько месяцев ходишь в зал, но не видишь желаемого роста мышц? Помогу разобраться с твоей тренировочной программой и выстроить занятия под твои цели».

Это способ выяснить, что движет покупателем и какое предложение будет для него действительно актуальным.

Немного дальше мы разберем, как это сделать

Проблема №3. Человек
не понимает, почему должен выбрать именно Игоря

Хорошо.

Предположим, Игорь разобрался со своей аудиторией.

Теперь он знает, что хочет работать с мужчинами, которые регулярно тренируются, но не видят желаемого роста мышц.

Он начинает привлекать именно таких подписчиков.

И вот Андрей, которого мы уже знаем, заинтересовался услугой тренера.

Но есть одна проблема.

«Персональное сопровождение».

Игорь — далеко не единственный специалист, который может ему помочь.

«Помогу набрать мышечную массу».

У всех есть свои методики и программы.

Что он должен подумать?

Андрей открывает Telegram, YouTube или поисковик.

«Составлю эффективную программу тренировок».

И вот Андрей открывает канал Игоря.

«О, наконец-то! Именно этого специалиста я и искал»?

И видит десятки похожих предложений:

Все обещают помочь.

А там написано:

Вряд ли.

«Индивидуальные тренировки под твои цели».

У всех персональный подход.

«Игорь | Фитнес-тренер. Помогаю построить тело мечты».

Скорее всего, Игорь окажется для него ещё одним тренером среди десятков похожих.

И вот здесь возникает важный вопрос.

Почему Андрей должен выбрать именно Игоря, если на рынке есть множество специалистов с похожими обещаниями?

Если человек не видит существенных отличий, ему остаётся ориентироваться на то, что проще сравнить.

Цену.

Отзывы.

Количество подписчиков.

И нередко выигрывает не тот, кто лучше способен решить задачу, а тот, чьё предложение покупателю понятнее и убедительнее.

Что нужно изменить Игорю?

Недостаточно просто написать в описании канала:

«Помогаю мужчинам набирать мышечную массу».

Нужно объяснить, почему его подход заслуживает внимания и чем он отличается от доступных альтернатив.

Например, предположим, что Игорь специализируется на работе с людьми, которые уже имеют опыт тренировок, но столкнулись с отсутствием прогресса.

И начинает сопровождение не с выдачи готовой программы, а с анализа того, как человек тренируется сейчас.

Тогда вместо обычного:

«Персональный тренер. Индивидуальные программы тренировок».

Можно сформулировать позиционирование так:

«Помогаю мужчинам, которые регулярно ходят в зал, но не видят желаемого роста мышц, разобраться в причинах и выстроить тренировки под свои цели. Начинаем с анализа текущей программы, а не с очередного готового плана упражнений».

Теперь у потенциального клиента появляется больше информации для выбора.

Он видит, что Игорь работает с понятной ему ситуацией.

Понимает особенности подхода.

И может оценить, подходит ли ему такой формат работы.

Разумеется, эти особенности должны существовать в реальной услуге, а не быть придуманы ради красивого маркетинга.

Но самое главное — позиционирование не ограничивается описанием канала.

Оно должно отражаться в темах публикаций, примерах работы, объяснении продукта и коммерческих предложениях.

Иначе даже подходящая аудитория может продолжать выбирать конкурентов просто потому, что не видит убедительной причины обратиться именно к тебе.

Популярность эксперта.

И при формировании позиционирования сам контент в канале Игоря уже сам по себе будет иметь другое направление

Лично я по этому методу заработал на проектах 2.3 млн рублей без вложения в рекламу

Меня зовут Максим

Я занимаюсь маркетингом прямого отклика — Direct Response Marketing.

Если объяснить просто, меня интересует не только то, сколько человек увидели рекламу или прочитали пост.

Мне важно понимать, почему человек заинтересовался продуктом, что помогает ему принять решение и где мы можем терять потенциальных покупателей.

Я уже продавал инфо-продукты по этой методике несколько раз

Первый — 550 000 ₽ выручки.

Второй — 750 000 ₽ выручки.

Третий — 1 000 000 ₽ выручки.

Суммарно — 2 300 000 ₽ выручки за три запуска.

При этом расходы на рекламу в этих запусках составили 0 рублей.

И я не хочу создавать впечатление, что любой эксперт может повторить такой результат без рекламы.

У каждого проекта свои условия, аудитория, продукт и возможности.

Эти цифры показывают мой практический опыт работы с запусками экспертных продуктов.

А теперь давай объясню, как я смотрю на подобные задачи.

Когда эксперт приходит с запросом:

«У меня есть блог, но нет клиентов»,

я не считаю, что ему автоматически нужен новый контент-план или прогрев.

Сначала нужно понять, что происходит в проекте.

Поэтому моя задача — не просто подобрать маркетинговый инструмент, а понять, для решения какой проблемы он нужен.

Для такой работы я использую систему из пяти шагов, основанную на принципах Direct Response Marketing.

Сейчас покажу, как она устроена.

Вопрос «Купил бы ты мою программу и что бы ты в ней изменил?» может дать гораздо меньше полезной информации, чем вопрос о том, что он уже делал ради решения проблемы.

5 шагов от понимания покупателя до понятной системы продаж через блог

Вернёмся к Игорю.

На самом деле все очень просто

Сейчас у него есть блог и услуга индивидуального сопровождения, но практически нет заявок.

Мы не будем начинать с написания новых постов.

Сначала разберёмся, кому он продаёт, что предлагает и почему человек должен захотеть купить его продукт.

А затем свяжем всё это в путь к покупке.

Шаг 1. Исследование аудитории: выясняем, что на самом деле нужно людям

Сейчас Игорь считает, что его подписчики хотят «красивое тело».

Но для маркетинга этого недостаточно.

За таким желанием могут стоять совершенно разные ситуации.

Один человек хочет похудеть.

Другой наоборот набрать вес

Третий уже несколько месяцев ходит в зал, но ему не хватает дисциплины, чтобы заниматься самостоятельно

И у каждого будут свои причины искать помощь.

Изучаем пять вещей:

Где искать ответы?

В переписках с потенциальными клиентами.

В отзывах о похожих продуктах.

В тематических сообществах.

В вопросах, которые люди задают на консультациях.

А ещё лучше — поговорить с представителями нужной аудитории.

Например, Игорь может спросить:

«Как давно ты заметил, что прогресс остановился?»

«Почему решил начать заниматься?»

«Что уже пытался изменить?»

«Почему решил попробовать именно это?»

«Рассматривал ли помощь тренера? Если да, что остановило?»

Обрати внимание: нас интересует реальное поведение человека.

Что получаем?

Не абстрактные боли вроде «нет мотивации», а реальные ситуации, запросы, сомнения и потребности потенциальных покупателей.

И уже на основании этого переходим к следующему шагу.

Что делаем?

После исследования выясняется, что у Игоря есть несколько потенциальных сегментов.

И здесь возникает вопрос.

С каким сегментом лучше работать в первую очередь?

Не обязательно с самым большим.

Нам важно оценить, насколько предложение соответствует реальным потребностям людей.

Для этого я предлагаю смотреть на четыре критерия.

Спрос. Ищут ли люди решение и покупают ли похожие продукты?

Платёжеспособность. Может ли аудитория позволить себе твою услугу?

Доступность. Есть ли возможность привлекать этих людей через доступные каналы?

Предположим, после исследования Игорь выбирает мужчин, которые уже регулярно тренируются, но не видят желаемого роста мышц.

У них есть конкретная проблема.

Они уже пробовали разные способы её решения.

И некоторые могут рассматривать индивидуальную помощь.

Разумеется, это пока гипотеза, которую нужно подтвердить реальным спросом.

Но теперь мы хотя бы понимаем, для кого собираемся создавать предложение.

Сегмент

Новички

Понять, как начать тренироваться

Люди без желаемого прогресса

Разобраться, что мешает результату

Люди с плотным графиком

Организовать регулярные занятия

Возвращающиеся после перерыва

Подобрать подходящую нагрузку

Основная задача

Шаг 2. Сегментация — выбираем людей, для которых продукт наиболее актуален

Теперь потенциальный клиент понял, что Игорь работает с его проблемой.

Но что он предлагает?

Пока у него есть абстрактное «индивидуальное онлайн-сопровождение».

И человеку совершенно непонятно, что входит в услугу.

Поэтому здесь мы не занимаемся позиционированием.

В нашем примере он может состоять из трёх этапов.

Первый — анализ текущей ситуации.

Игорь изучает тренировочный опыт, цели, график и существующую программу человека.

Второй — разработка индивидуального плана.

На основании полученной информации составляется программа занятий.

Человек видит, что именно он получит и чем такая работа отличается от покупки готового списка упражнений.

Здесь важно указывать и реальные ограничения: продолжительность, объём обратной связи, обязанности клиента и то, что не входит в услугу.

Результат шага: у нас есть не просто название продукта, а конкретное описание его состава и процесса работы.

Следующий вопрос — как предложить этот продукт покупателю.

Теперь продукт можно показать как понятный процесс:

Если это предусмотрено услугой, Игорь отслеживает изменения, отвечает на вопросы и помогает корректировать нагрузку.

Третий — сопровождение и корректировки.

Анализ → Индивидуальная программа → Сопровождение.

Мы разбираем сам продукт.

Шаг 4. Упаковка продукта — показываем, что именно покупает человек

Теперь сравним два варианта.

Первый:

Второй:

«Открыт набор на индивидуальные тренировки. Подробности в личку».

Вроде понятно.

Есть услуга.

Есть призыв написать.

Но человек не видит, почему ему стоит заинтересоваться.

Теперь покупатель узнаёт свою ситуацию.

Понимает, что ему предлагают.

И может оценить, насколько это ему подходит.

В итоге наше предложение должно отвечать на пять вопросов:

Обрати внимание на разницу между тремя предыдущими шагами.

Позиционирование помогает понять, почему эксперт актуален конкретной аудитории.

Упаковка продукта объясняет, что человек покупает.

Оффер объединяет проблему, решение, ценность и условия в предложение, на которое можно откликнуться.

Теперь у Игоря есть основа для продаж.

Но не каждый человек будет готов купить сразу после знакомства с ним.

И здесь появляется контентная воронка.

«Уже несколько месяцев ходишь в зал, но не видишь желаемого роста мышц? На индивидуальном сопровождении разберём твою текущую программу, определим, что стоит проверить, и составим план тренировок под твои цели и график. Видимый результат уже в первые 2 недели».

Шаг 5. Оффер — формулируем конкретное предложение

Актуальность проблемы. Насколько важно человеку решить её сейчас?

Какие обращения и оплаты уже есть, что можно узнать из имеющейся информации и какие слабые места требуют дополнительной проверки.

Что показывают данные.

Какие вопросы раскрывает контент, насколько понятны условия и легко ли заинтересованному подписчику обратиться.

Как человек приходит к покупке.

Как упакован продукт, раскрыта ли его ценность и насколько предложение соответствует потребностям аудитории.

Что ты предлагаешь.

Как ты позиционируешь себя, чем отличается твой подход и насколько это понятно потенциальным клиентам.

Почему стоит выбрать тебя.

Главная ценность разбора — помочь тебе выбрать обоснованную точку приложения усилий, вместо того чтобы переделывать весь блог наугад.

Хочешь понять, почему твой Telegram-канал не приносит клиентов и что исправить в первую очередь?

Выше я рассказал о своём опыте трёх запусков экспертных продуктов на общую выручку 2,3 млн рублей без расходов на платную рекламу.

Но я не предлагаю тебе копировать чужой сценарий запуска.

Потому что у каждого проекта своя исходная ситуация.

Своя аудитория.

Свой продукт.

И свои причины отсутствия продаж.

Поэтому прежде чем что-то менять, я предлагаю разобраться, как работает именно твой блог.

Для этого я провожу БЕСПЛАТНУЮ диагностику блогов Telegram.

Как проходит диагностика

Посмотрим:

Я хочу, чтобы после разбора у тебя появилось понятное представление о том, где твой проект может терять потенциальных покупателей и что стоит делать дальше.

По итогам мы составим карту слабых мест, в которой определим:

Например, вместо абстрактного:

«Тебе нужно улучшить маркетинг»,

мы можем прийти к более конкретной задаче:

«Люди интересуются сопровождением, но не понимают, что входит в услугу. Первым делом стоит проверить упаковку продукта и вопросы, возникающие перед покупкой».

Или:

И да, я не буду тебе на разборе продавать втюхивать свои услуги, если не захочешь, сможешь попробовать сам все релизовать

Потому что из 10 человек 3-4 и так захотят работать со мной дальше

Но если ты готов поработать над своим блогом, запустить продукт, жми на кнопку, пиши "Разбор" в личные сообщения, утвердим дату и время диагностики

Если ты готов терять ежемесячно 200-300 тысяч потенциальной прибыли, то можешь оставить все, как есть

«Заявки есть, но мало оплат. Поэтому прежде чем увеличивать рекламный бюджет, нужно изучить причины отказов и сам процесс продажи».

Это примеры возможных выводов, а не заранее известные результаты твоей диагностики.

Насколько понятно, кому ты продаёшь, какие потребности есть у аудитории и какие предположения о ней ещё нужно проверить.

Кто твой покупатель.